Habla con tus usuarios 🗣️

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Lo que no está tan a la vizta

Habla con tus usuarios

Habla con tus usuarios. Una oración que forma parte de los “mandamientos” del emprendimiento. La oración es muy simple, internalizar su significado no lo es.

No es hasta que cometes el error de no poner en práctica esa acción repetidamente durante tu trayecto como emprendedor, que terminarás internalizando su importancia.

Con tantas preocupaciones y tantas cosas que llaman al ego de un founder, no parece que esa acción tan simple te vaya a marcar una diferencia, por esto distraerse o auto-engañarse con otras actividades es algo relativamente común.

Hablando con usuarios antes de lanzar (ninguna tracción)

Además de haber cometido el grave error de no hablar lo suficiente con usuarios, en el último año y medio he tenido la oportunidad de ver de cerca el proceso inicial de la startup de algunos amigos o founders de comunidades.

Una de las preguntas que suelen surgir en etapa de lanzamiento es: “¿cómo puedo conseguir a mis primeros usuarios?”

No los juzgo, yo cometí este error, pero me parece curiosa y absurda la pregunta.

En el minuto 5:00 Michael Seibel habla de este tema, cuando menciona que recibe frecuentemente emails con la pregunta “¿dónde puedo conseguir mis primeros usuarios?”, y como él menciona, es curioso que hayas elegido un problema para el que no conoces a nadie que necesita tu solución.

Construir una solución en búsqueda de un problema es algo frecuente, y este es un problema cuya causa raíz es no hablar con usuarios, no lo suficiente. En un inicio te debería ser relativamente fácil encontrar a tus primeros 5 a 10 usuarios, empezando quizás por ti.

En serio, olvídate de si vas a poder escalar a mil, diez mil, un millón, etc. si ni siquiera tienes 1 usuario, no tiene sentido preocuparse por eso ahora.

🎯 Tu objetivo para esta etapa

• Ten claro quienes son esos primeros 5, 10, 15, 20, etc. usuarios que serán tus clientes. Deberían ser contactos directos, en quienes estabas pensando cuando construiste tu solución.

Hablando con usuarios una vez que ya lanzaste (super early-traction)

No mentiré, esta es la etapa difícil y desesperante, pero, just go through it.

Una vez que ya lanzaste (ojalá) hayas tenido bien claro quienes eran esos primeros usuarios de tu startup, quizás eran 5, o 10 o 20, pero llegará un momento en el que tu lista de conocidos directos se comenzará a agotar y es aquí donde ahora si comienza un gran reto.

¿Qué puedes hacer? En mi experiencia:

1. Hacer cosas que no escalan. No tomes esto como una regla, pero no vayas directamente a meterle un presupuesto gigante a Ads. Seguro que a nuestro amigo Mark Zuckerberg le encantaría, pero esto reservarlo para después.

2. Habla con tus usuarios existentes. Aquellas personas que ya son usuarios ¡son una mina de oro!. No estoy exagerando, lograste algo grande, ya comprobaste en una micro-escala que hay un grupo de personas que están dispuestas a utilizar (y pagar preferentemente) por tu solución.

¿Qué tienes que hacer? Encuentra más de esas personas - sí, ya sé, que genio, ¿no? 🤡. Para esto haz lo siguiente:

• Habla con usuarios. Literalmente conoce en profundidad los hábitos de cada persona, ¿realmente qué problema le estás resolviendo?, ¿en qué parte gasta más tiempo?, etc.

• Mejora tus copy. Ya deberías tener una hipótesis de tu ICP, pero este ejercicio te ayudará a refinar más el perfil. Verás que si realmente conoces los hábitos de las personas y por qué motivos te usa te será más fácil diseñar los copy para atraer a más con un perfil similar.

3. Pide referidos. ¿Sabes quién conoce a personas como tus clientes actuales? Tus clientes actuales. Nos relacionamos de manera natural con personas con intereses similares a nosotros, así que la mejor persona para referirte a alguien más es tu cliente actual.

Puede incentivar de manera simbólica o monetaria esta acción.

4. Founder-Led-Sales. En esto tengo un gran sesgo, pero me parece absurdo lo poco que utilizan sus redes sociales, los y las founders. Si tú estás resolviendo un problema en el que tú tienes alguna afinidad, probablemente tus contactos de segundo o tercer nivel tengan un perfil similar, y es aquí donde redes sociales como LinkedIn te pueden ayudar un montón.

5. Comienza a crear contenido desde el perfil de tu startup. Esto no te servirá para nada ahora, pero rendirá frutos en un futuro.

6. Sigue iterando tu producto Y haz que los usuarios actuales y futuros TE AMEN. No es exageración, no lo creería si no lo hubiera visto antes, pero si la gente no te está diciendo literalmente que ama tu producto, sigue trabajando.

Lo repetiré una vez más, haz que amen tu producto, estarás cometiendo un grave error futuro si escalas con un producto que es una vitamina.

🚧 A tener en cuenta

• Es mejor tener problemas de tus usuarios (la aplicación se quebró, algo salió mal, etc), que no tener ningún problema.

• Esta todavía será una etapa caótica, donde tendrás que estar haciendo lo que sea necesario para encontrar a más personas como las que ya son tus usuarios.‍

🎯 Tu objetivo para esta etapa

• Logra que al menos 10 a 50 personas AMEN tu producto. Es muy literal eso.

• Habla al menos 2 veces a la semana con las personas que ya son tus usuarios, y comprende realmente cómo se comportan y por qué te usan.

• De las personas que han dejado de usar tu producto, trata de entender por qué se fueron, ¿no era tu ICP? o ¿tu producto realmente está teniendo alguna deficiencia.

Hablando con usuarios una vez que ya hiciste cosas que no escalan, que ya no escalan (early-traction)

Llegará un momento en el que hacer cosas que no escalan, efectivamente no van a escalar, por lo que aunque aún seguirá, el caos y adrenalina de seguir consiguiendo usuarios de maneras rudimentarias debería irse mezclando con comenzar a hacerlo con mayor certeza a través de datos.

¿Qué puedes hacer?

1. Habla con tus usuarios existentes. Deberías poder iterar hasta tener ahora si una imagen clara de tu ICP actual, principalmente de cómo y dónde hablarle.

2. Customer-Led-Growth (referidos). Si tienes claro el porqué te están utilizando, que debería venir de tener un mejor ICP, comienza a experimentar con incentivos más escalables de cómo puedes hacer que tus usuarios existentes hablen de ti o directamente te refieran a más personas.

3. Comienza a medir tus esfuerzos. No necesitas ser experto o experta en el tema, dependiendo de si tienes una aplicación web o móvil hay distintas opciones, pero como básico mínimo: Google Tag Manager, Google Analytics, Mixpanel o Mouseflow, Facebook Pixel, Facebook Conversion API y TikTok Pixel (aunque no corras Ads).

4. Crea una estrategia formal de contenido. Muchas empresas comienzan demasiado tarde sus esfuerzos de contenido, pero si comenzaste unos meses antes, aunque no haya sido tan estructurado, ya tendrás una ventaja.

5. Ads. Aunque algunas personas no son para nada fan de los Ads, a mí me parece que si ya tienes 50 a 200 power users (dependiendo de tu ticket price) el usar Ads te ayuda a comprobar hipótesis más rápido e iterar tu ICP.

Como recomendación general te diré que si no conoces nada del tema, busca mínimo a 3 personas que ya hayan corrido Ads anteriormente, esto te será más de ayuda que varios cursos y te salvara mucho tiempo y dinero.

Lo segundo es que no deberías de comenzar a experimentar con más de mil dólares al mes.‍

🎯 Tu objetivo para esta etapa

• Experimenta, experimenta, experimenta.

• Conseguir lograr una manera sistematizada de atraer a más usuarios de manera constante.

• Es mejor tener problemas de tus usuarios (la aplicación se quebró, algo salió mal, etc.), que no tener ningún problema.

¿Qué sigue después de esto? 🤔

Primero aclarar, que son consejos muy generales, estoy seguro de que se me olvidaron demasiadas cosas y que, además, cada negocio tiene sus particularidades.

Segundo, para esta etapa deberás estar en seed a seed+, que es hasta donde a mí me ha tocado experimentar y ver cómo se comparta una startup.

Cada una de las etapas son un valle de la muerte, pero me parece que la última es la decisiva entre sí, tu startup tendrá alguna posibilidad de éxito o no (entre seed a Serie A).

Lo único que sigue durante y después de esto es seguir chingándole 💪. No hay guía, ni camino correcto o único para emprender más que el que cada uno y una construye.

Recomendaciones

Para ver 👀

Imagino que cualquier persona dentro del mundo tech se habrá dado cuenta de la novela de la semana pasada con OpenAI, si en un raro caso no supiste qué paso o te interesa conocer más sobre cómo surgió todo eso, este video está perfecto 👌.

Para escuchar 👂

Si eres developer seguro habrás usado o escuchado Vercel, si no, igual es casi seguro que hayas estado en contacto con esta startup, porque hoy muchas de las aplicaciones y sitio web están desplegados en Vercel.

Vercel está valuada en $2.5 billones de dólares, y lo cool es que está fundada por un founder Argentino. En esta entrevista de Startupeable podrás conocer más sobre su historia y la de la startup 🙌.